Der Vertriebsingenieur sitzt dem Einkäufer gegebenüber. Das Leistungspaket ist geschnürt. Die Spannung steigt und dann kommt sie, die unbeliebteste aller Vertriebler-Fragen: „Was können Sie denn noch am Preis machen?“
In der vierten Folge des Podcasts „Aus dem Maschinenraum für Marketing und Vertrieb“ sprechen Michael Stiller und Jan Scholzen kontrovers darüber, ob Preisnachlässe notwendig sind, welche Rolle der Preisanker spielt, woran man erkennt, ob ein Einkäufer blufft oder tatsächlich abzuspringen droht („Bluff-Test“) und ob man besser mehrere kleine Preisnachlässe gibt oder doch besser einen größeren.
In der nächsten Woche folgt ergänzend zur Preisverhandlung das Thema „Preiskommunikation“. Diskutiert werden z.B. Fragen man das Preisinteresse beim Kunden senkt und wie man einen großen Preis kleiner aussehen lassen kann.